Тайны риелтора: «Продать квартиру с дефектами очень просто»

Про стотысячные заработки, жилье с душком и обман клиентов

На прошлый Новый год риелтор из Благовещенска заработала миллион рублей. Многим кажется, что работа агента по продаже квартир — не бей лежачего. Свел двух людей вместе и получил за это сразу 100 тысяч. Легко ли быть риелтором и почему у многих наступает звездная болезнь, как можно продать плохую квартиру и на что смотреть, чтобы купить хорошую, про жадных продавцов и нечестных покупателей — рассказала АП риелтор с многолетним стажем для нашей рубрики «Тайны профессии».

ПРО ХАТЫ-ЗАМАНУХИ

Кризис кризисом, но квартиры продаются, хоть объемы продаж, конечно, и стали меньше. С одной квартирой на продажу носятся 50 риелторов, выставляя ее по разной цене. В основном люди берут новые «двушки». Бум на однокомнатные прошел, гостинками тоже все «наелись».

Все клиенты изначально пытаются найти квартиру сами, без риелтора. И все сразу лезут на сайт avito.ru. Но обычный человек тут же попадет в ловушку. Примерно 90 процентов объявлений, представленных там, — как раз от риелторов. Есть реальные варианты — одна и та же квартира, но с разными контактными телефонами и ценами, потому что ее пытаются продать сразу несколько агентств. Но в основном это хаты-заманухи. Люди клюют на сказочный вариант: центр города, цена минимальная. Звонят по объявлению, а им говорят, что, к сожалению, эта квартира уже продана. Но в процессе общения у вас пытаются выяснить, что вы ищете, и предложить другие квартиры —  и поехали кататься!

ПРО ЧУЖИЕ ДЕНЬГИ

Раньше гонорар риелтору платил покупатель. Сейчас мы все чаще работаем по новой схеме, которую с начала года пытаются внедрить в Благовещенске. По ней должен платить продавец. Я заключаю с ним эксклюзивный договор и работаю только с ним. Квартира стоимостью два миллиона рублей на рынке выставляется за 2 100 000. Сто тысяч — мое вознаграждение. Иногда покупатели узнают, что квартира стоит дешевле, и начинается: почему? меня обманули! это мои деньги! Нет. Это мои деньги, мое вознаграждение на работу. Продавцы получают на руки 2 100 000 — ровно столько, сколько просят. И за то, что я продала их жилье, платят мне 50—100 тысяч. Бывает, доходит до 300 — в зависимости от стоимости квартиры и сложности работы с нею.

Недавно женщине за услуги сделала скидку: та плакала, что денег мало, детей много. Пожалела ее: действительно, выглядит она плохо. Скидываю до 20 тысяч, несмотря на то, что с ее случаем и по общагам побегала, и в Пенсионном фонде посидела... Сделка прошла, а она звонит и заявляет: «Я не понимаю, почему вы так много должны получить? Дам только пять тысяч. Да и этого вам много».

«При покупке квартиры особенно страшны долги, которые могут аукнуться месяца через три сразу тысяч на 50. Долг может «прилететь» даже за домофон».

 

Сегодня у людей начисто отсутствует уважение к труду, чувство благодарности за то, что идешь им навстречу. Им кажется, что мы не работаем. Просто свели двух людей и просим за это 100 тысяч.

ПРО НЕБЛАГОДАРНЫХ КЛИЕНТОВ

Часто покупатели пытаются нас кинуть. Показала человеку квартиру, а он вернулся без меня, чтобы самостоятельно договориться с хозяевами. Ошибка в том, что он думает, будто сэкономил на оплате риелтору. Но он обязательно потратит больше в другом месте. В чем плюс работы со мной: я показала, ты выбрал —  и все,  никаких телодвижений. Сидишь и ждешь. Риелтор обойдет все подводные камни, проблемные оценки, узнает, есть арест на квартире или нет, имеются ли притязания третьих лиц. Иногда всплывает, что квартиру дали по сертификату человеку с интеллектуальным расстройством. И все, ее невозможно продать. Чтобы все это выяснить, нужен специалист. У нас уже наработаны связи — в юстиции, с банками, в Пенсионном фонде и т. д.

Был такой случай. Клиент сам нашел подходящую квартиру и попросил нас оформить договор. Цена — ну просто подарок, только вот хозяин не спешил показывать документы.  То в отъезде, то на охоте, то не отвечает. Едем туда, стучимся к соседям. Мол, покупаем вот эту квартиру, расскажите, кто тут жил да как. И выясняется, что квартирка принадлежала умственно отсталой женщине, которая выпивала, привечала бомжей, а потом исчезла. Вместо нее появился мужик, поставил новые окна и двери и тоже исчез. Позже выяснилось, что нового хозяина посадили, торгует жилплощадью он из тюрьмы, а отец женщины пытается по суду квартиру эту вернуть.

ПРО НЕХОРОШИЕ КВАРТИРЫ

При покупке квартиры нужно обращать внимание на сотню нюансов. Подозрительно, когда квартира страшная замытая, а окна и двери новые. Как-то я показывала квартиру, где жили проститутки. В другой квартировался отряд гастарбайтеров. В третьей стояли вольеры с собаками. То ли заводчики, то ли они их едят. Такие квартиры хоть и продаются дешевле, но не настолько, чтобы люди соглашались в них жить, зная, что здесь было до них. Аура многое значит.

Подозрительно, когда отказываются показывать документы, тянут время — это повод задуматься. Не люблю квартиры, где 55 собственников. Они начинают ругаться, драться. Я за свою практику видела, как дети «кидали» родителей, как родители оставляли ни с чем детей. 

Сбагрить квартиру с дефектами очень просто. Провести клиента мимо сантехники, систем отопления, плохой проводки. Обычно люди, особенно женщины, на это не смотрят. Свеженький ремонтик? А глянь, что там залепили свеженькими обоями? Может, стена только на них и держится. Могут провести мимо истории этой квартиры — может, там жил самоубийца. Мимо истории тараканов, клопов, противных соседей. Поэтому не надо стесняться задавать уточняющие вопросы. Я сама риелтор, и единственный вопрос, который я не задала, покупая себе квартиру: кто живет рядом? Это немаловажно. Соседи могут так выесть мозг, что в самую чудесную квартиру ты будешь заходить, как в крепость.

ПРО БЕСПОЛЕЗНЫЕ ТРЕНИНГИ 

Выбирая риелтора, обязательно спросите — из какого агентства? И перезвоните туда: у вас такая-то работает? Потому что можно попасть на фрилансера, прикрывающегося именем известной фирмы. А с ними связываться опасно —  никаких гарантий.

Есть три гильдии риелторов — амурская, дальневосточная, российская. Я не вхожу ни в одну из них, мне достаточно группы, которую мы создали в WhatsApp, где каждый знает друг друга в лицо, знает телефоны. У нас негласный пакт о ненападении, хотя цеховой солидарности нет. Вполне могут пустить слух о ком-то, что эти, мол, мошенники.

Мое отношение к гильдии — отрицательное. Гильдия —  это пшик, сбор денег с риелторов. Второй сбор — это тренеры, которых привозят из Питера, Москвы, Сочи. На этом зарабатывают слабые агентства, которые не смогли в свое время себя прокачать и подались в организацию тренингов. Учат технологии продажи квартиры, как правильно понять мотивацию клиента. Что ты мне, жителю Благовещенска, можешь рассказать? У нас даже капитал складывался иначе. На западе другой менталитет, у них риелтор сидит на пятой точке, работает с одним клиентом, риелторы обеих сторон ищут друг друга в общей базе. У нас же все быстро, скачками, люди нервные, многое строится только на личных отношениях.

А наши олухи потратят кучу денег на тренинг и ходят потом неделю одухотворенные — мне истина мира открылась! Ничего не открылось. Просто одни зарабатывают на других. Те, кто обычно приезжают, давно не риелторы. Эпоха их деятельности закончилась пять лет назад. Хотите научиться продавать? Возьмите психолога-практика, который расскажет вам элементарные вещи — как читать жесты, взгляды (куда человек смотрит, когда вспоминает и когда врет). Как по одежде или ответу на умело поставленный вопрос определить, он вообще собирается покупать квартиру или нет.

«Сбагрить квартиру с дефектами очень просто. Провести клиента мимо сантехники, систем отопления, плохой проводки. Свеженький ремонтик? А глянь, что там залепили свеженькими обоями? Может, стена только на них и держится»

 

ПРО ЗАРАБОТОК И ЗВЕЗДНУЮ БОЛЕЗНЬ

Мы работаем как в поговорке «Как потопаешь — так и полопаешь». В прошлом году один риэлтор под Новый год «сделал» миллион. Но очень много работал. Люди видят, что у риелтора машина, шестой айфон. Но никто не задумывается, как это ему далось. А человек пахал.

Был момент выстрела гостинок, когда некоторые за три месяца заработали по несколько сотен тысяч. У них началась звездная болезнь —  завтрак-обед-ужин в дорогом ресторане. Многие теряли контроль, а нужно всегда следить за рынком. Сегодня берут одно, завтра вообще ничего не возьмут. Я как-то два месяца сидела без заработка. Проживала деньги, которые заработала раньше. Главное, не опускать руки.

Новички приходят и думают: сейчас сделку проверну, три квартиры покажу и мне «упадет». Месяц не получилось, два — и они сливаются. А что ты сделал для того, чтобы получилось? Чтобы у тебя купили? Покупатель всегда хитрее. И в большинстве случаев у людей ипотека. Не поленись спросить: в каком банке? А он в ответ: да я только собираюсь пойти... Ну, как пойдешь — свистни.

ВЫБОР РЕДАКЦИИ

1. Тайны официантки: «На чаевые купила квартиру»

2. Тайны маникюрши: «Даже в кризис зарабатываю по 100 тысяч»

3. Тайны сисадмина: «Когда становится скучно — отключаю «Одноклассники»

4. Тайны учителя: «Дети должны получать двойки и тройки»

5. Тайны стоматолога: «Постоянно пялюсь на чужие зубы»

Возрастная категория материалов: 18+