С одним из таких мастеров мне посчастливилось работать в течение полутора лет. У Руслана (назовем его так) не бывало недовольных покупателей. Бывали случаи, когда человек заходил со словами «Мне нужен самый дешевый фотоаппарат», а уходил с самой дорогой видеокамерой и счастливым видом. Многие секреты мастерства нам удалось понять, работая с Русланом.

Опытный продавец правильно выбирает момент, когда подойти к возможному клиенту. Важно, чтобы покупатель, войдя в магазин, уже успел понять, что у вас есть все, но еще не успел заподозрить, что у вас нет того, за чем он пришел. Ремарка: опрятный внешний вид и прочие гигиенические особенности продавца-консультанта едва ли нуждаются в комментариях, и мы не будем тратить на них время. Могу лишь сказать, что за неглаженую рубашку у нас вычитали день из зарплаты. И правильно делали.

Прежде чем начать рассказывать о товаре, консультант должен сам знать о нем максимум, а если он хочет этот товар продать, он должен быть влюблен в него без памяти. Мы приходили за час до открытия, чтобы ближе познакомиться с каждой единицей товара. Но знать больше некоторых покупателей нам все равно не удавалось. Если умелый продавец влюблен во все, что он продает, опытный покупатель знает все именно о том устройстве, которое собирается приобрести. Кстати, в последнее время все чаще встречается «знающий» покупатель. Он уже был в соседнем магазине, и ему сказали, что этот фотоаппарат хорош немецкой оптикой. Ни в коем случае не пытайтесь его переубедить, даже если вы на сто процентов уверены, что оптика швейцарская. Фотоаппарат не купят, а вам скажут, что вы ничего не понимаете.

И самое главное, чему нас учили, — НИКОГДА не стоит обманывать покупателя, рассказывая о достоинствах, которых у товара нет. Десять из десяти подобных обманов раскрываются в течение считанных дней, и, как правило, это заканчивается возвратом или в лучшем случае обменом покупки. В то же время бывали случаи, когда я честно говорил клиенту, что каждый третий телефон покупаемой им модели ломается через месяц после покупки, но при этом ремонт совершенно бесплатный. Через месяц покупатель приходил улыбаясь и со словами: «А ведь вы были правы». Вместо обмана гораздо эффективнее пользоваться убеждением и перенаправлением. Причем чаще всего этот метод применяется продавцами в погоне за повышенной зарплатой, а отнюдь не из альтруистических побуждений…

В общем, в любой торговле важно уловить тонкую грань и продать то, что принесет максимум прибыли продавцу и по возможности удовлетворит потребности покупателя. Правильно преподнесенному коню в зубы не смотрят. А правильно проданному телефону простят то, что он иногда теряет сеть и мало держит заряд аккумулятора.

Возрастная категория материалов: 18+