Его основной плюс в том, что покупателю не нужно ходить по торговым точкам - литература приходит к нему сама. Коммивояжеры в советах не нуждаются Самая крупная фирма по распространению книг, работающая сейчас на территории области, - «ОптСбытИнтер-прайз». Поставки идут из Москвы. Литературу, лежащую в объемных спортивных сумках, распространители называют вечной ценностью. Вернее, так они характеризуют темы, поднятые в книгах. Гороскопы, кулинария, нетрадиционная медицина, справочники по истории, учебная литература, рецепты поддержания красоты, вязание... Произведения Толстого или Пушкина попадаются редко. - В справочниках даются универсальные советы, а в художественной литературе у каждого свой вкус, поэтому с романами труднее угодить, - объясняет специфику выбора Николай, подрабатывавший в студенчестве коммивояжером. - После экранизаций Достоевского и Булгакова в магазинах очень хорошо раскупались «Мастер и Маргарита», «Идиот», но наша фирма их не заказывала. Потому что партия книг идет очень долго, и пока они доберутся сюда, интерес публики уже снизится. Хотя я сам не читаю книги, которые продавал, - советы там однотипные и в большинстве из них я не нуждаюсь. Ставку книгоноши делают на относительно низкую цену. Звонящие к вам в квартиру или приходящие на работу распространители торгуют и журналами за 10 рублей, и хорошими подарочными кулинарными изданиями за 600. Такие же экзотические рецепты на мелованной бумаге, оформленные качественными цветными фотографиями, упакованные в красивую коробку, в специализированных магазинах стоят 1000 целковых. Зарплата зависит от настроения Первый вопрос, который возникает у потенциальных покупателей после «сколько стоит?», это «насколько выгоден этот бизнес самим книгоношам?» - При первом визите в офис менеджер рассказывает про удачливых коммивояжеров, которые зарабатывают за день по пять тысяч, - рассказывает Николай. - Но на практике у меня получалось в лучшем случае не больше 400 рублей. Мы получали 15 - 18 процентов от каждой проданной книги. Чтобы зарабатывать больше, необходимо научиться находить контакт за считанные секунды, объяснять людям, что они просто не проживут без книги. Это трудно и требует много времени, поэтому как дополнительная работа смысла не имеет. Для Олега - другого распространителя с трехлетним стажем - это занятие является основным заработком. В месяц он имеет около 10 тысяч - на жизнь хватает. Он считает, что все зависит от прилагаемых усилий. Иногда личные дела и плохое настроение не позволяют обойти и десять клиентов. Литературу в поезда, прачечные и парикмахерские Рынок для коммивояжеров - это все бодрствующее население. По правилам, нужно идти в какой-либо район и прочесывать его от первого до последнего этажа, от офисов до прохожих. Через пару таких рейдов уже можно определить, где искать постоянных клиентов, а в какую дверь лучше не стучаться. - Никогда не знаешь, где тебя встретят позитивней, а где дадут от ворот поворот, - говорит Олег. - Как это ни странно звучит, но особенно приветливые люди в продуктовых магазинах, прачечных и парикмахерских. Наверное, потому, что работают там женщины, в основном с семьями, детьми, покупают книги не столько для себя, сколько для ребенка или мужа. Улицами, квартирами и офисами профессионалы-разносчики не ограничиваются. В транспорте тоже можно найти клиентов. Амурские коммивояжеры ходят по вагонам в поездах дальнего и ближнего следования. У них с собой литература на дорожку: кроссворды, анекдоты, ребусы, журналы. Стоит она рубля на три дороже, чем в обычных киосках, но спросом пользуется большим. Торговцы отмечают, что пассажиров уговаривать долго не приходится. Утомленные несколькими часами езды, они с удовольствием берут полиграфию, которая скрашивает многочасовое путешествие. От того, что агитировать за покупку людей в поездах почти не приходится, выигрывает особая категория продавцов - немые. Они оставляют на столиках наборы пасхальных открыток, календари православных праздников с прикрепленными к ним скрепкой ценниками. Однако в поездах работают единицы. - В Приамурье продажа литературы на транспорте не очень развита, сравнительно с более крупными регионами, - комментирует детали бизнеса один из коммивояжеров. -Здесь, кроме как в поездах, распространять книги негде. А в европейской части России наши коллеги работают в метро, электричках, там троллейбусы и автобусы идут от остановки к остановке так долго, что можно прорекламировать и реализовать до пяти книг. Еще один наш минус - высокая стоимость железнодорожных билетов. Иногда выручка от продажи журналов и брошюр не окупает эти траты. Вместо гипноза психологическая игра Со стороны встреча с коммивояжером выглядит незатейливо: подошел, показал книги, продал не продал - ушел. Олег рассказал «АП» о сути своей работы, позволил заглянуть «под обложку». - Мой рабочий день не слишком отличается от обычного. В 9.00 я прихожу в офис фирмы, беру книги, которые собираюсь сегодня продавать. Заканчивается он в шесть часов вечера. В среднем брал около 20 книг - по нескольку экземпляров одного издания. Весило это килограммов 15, что иногда нелегко носить даже мне - мужчине. А в коллективе у нас и девушки есть. Как отмечают специалисты, дамы физически не слишком подходят для таскания литературных грузов, зато психологически они лучше парней. Ответственней, целеустремленнее и обаятельней. Поэтому пополнять ряды коммивояжеров рекомендуется женщинами. Хотя принимают на работу всех желающих. Начиная с трудоспособного возраста 15 лет, заканчивая 30-летними людьми. Текучка кадров в подобных организациях большая: так, еще несколько месяцев назад в «ОптСбытИнтерпрайз» работало больше 20 человек, сегодня только четверо. Перед первым рейсом новичков инструктируют, как обаять потенциальных покупателей. Основные психологические приемы - улыбка, интерес к клиенту как человеку, ненавязчивость - смешиваются с «фирменными штучками». Прохожий на улице или хозяин квартиры должны понимать, что его не гипнотизируют и не принуждают сразу выложить деньги, можно просто познакомиться с ассортиментом. Однако желание купить стимулируется. Допустим, протягивая книгу, которая особенно привлекла клиента, коммивояжер делает вид, что зачитался надписью не обложке. И эта секунда - когда книга почти твоя, но кто-то ею распоряжается - решает все. Потому что чувство собственности развивается в человеке вне зависимости от того, заплатил он за брошюру или нет. Олег знает, что когда люди заняты и не настроены на общение, они отшучиваются: «Мы не умеем читать». Он отвечает: «Вот специально для вас есть книжка в иллюстрациях, комиксы». Сборники голографических картинок и журналов с очками, создающими эффект объемной фотографии, в таких случаях действуют безотказно.