Курс на заботу о здоровье и отказ от программы лояльности: одна из крупнейших сетей аптек на Дальнем Востоке меняет стратегию

erid:2VfnxxfT5ns

Человек — это главное

— Валерия Васильевна, фармацевтический рынок сегодня переживает непростые времена — давление маркетплейсов, снижение покупательной способности. Но даже в условиях высокой конкуренции и турбулентности рынка в целом сеть «ТвояАптека.рф» не просто растет, но и усиливает свои позиции на Дальнем Востоке. Как вам это удается? 

— Мы сделали ставку на заботе о здоровье, на доверии потребителю и профессиональном подходе. Эти, казалось бы, очевидные ценности мы трансформировали внутри каждого направления коммуникации с клиентом. Например, отказались от шаблонной матрицы в пользу ассортимента с дифференцированным подходом в регионах. Пересмотрели подходы к внутренним процессам и стали еще ближе к покупателю. Первыми на рынке отказались от заигрывания с бонусами в программе лояльности: мы считаем, когда речь идет о здоровье, цены должны быть честными.

— Один из современных трендов в фармацевтической рознице — фокус не на болезнях, а на заботе о здоровье человека, его качестве жизни. В этой модели «ТвояАптека.рф» одна из первых осуществила переход фармацевта от роли продавца лекарственных препаратов к концепции личного помощника-эксперта в вопросах здоровья и жизненного комфорта. Вы осознанно выбрали это решение или это следствие тренда?

— Сегодня люди часто воспринимают здоровье как данность — как некий ресурс, который есть у нас изначально и постепенно уменьшается с возрастом, нагрузками, стрессом или болезнями. В такой логике человек начинает задумываться о здоровье, только столкнувшись с болью, недомоганием или диагнозом. Здоровье оказывается чем-то, что нужно «вернуть» или «починить», а аптека — местом, куда приходят уже в момент проблемы.

Мы уже давно придерживаемся другого взгляда. Для сети профессиональных аптек «ТвояАптека.рф» и аптека-партнёров здоровье — это не только отсутствие болезни и не просто запас прочности организма. Это способность, которая развивается, изменяется в течение жизни человека. Каждый из нас способен укреплять свое здоровье, улучшать качество жизни, поддерживать энергию, устойчивость и активность вне зависимости от исходных данных, возраста, образа жизни или текущего состояния. Именно поэтому в центре нашей новой стратегии — не только лечение, но и развитие здоровья как повседневная практика.

— В последние годы такой подход пытаются подхватить многие компании, и не только в аптечном бизнесе.

— Да, современная жизнь заметно сместилась в сторону осознанной заботы человека о себе. В сфере питания растет интерес к сбалансированным меню, функциональным продуктам, снижению потребления сахара, соли и ультрапереработанных ингредиентов. В спорте акцент тоже меняется: вместо краткосрочной погони за результатом люди выбирают регулярную физическую активность, восстановление, силовые тренировки и упражнения для поддержания гибкости суставов, здоровья сердца на долгие годы.

В медицине всё больше внимания уделяют ранней и комплексной диагностике, персонализированным рекомендациям по питанию, сну, образу жизни. Такой подход становится частью культуры: человек стремится не избавиться от болезни, а дольше оставаться здоровым и вовлеченным в активную жизнь.

Наша сеть аптек, «ТвояАптека.рф», «Социальная аптека», «Семейная аптека», «Госаптека», «Айболит» и другие тоже развивает это направление совместно с партнерами. В 2026 году мы внедрили новую модель, поддерживающую это направление. Так, жителям Дальнего Востока стала доступна не просто покупка лекарств, а комплексное решение: наша аптека объединила спорт, здоровое питание, поддержку врачей и другие бизнесы.

— Как новая модель «от болезни — к заботе о здоровье» будет выглядеть на практике?

— Мы расширяем ассортимент: усиливаем категории, связанные с профилактикой, поддержанием здоровья, контролем состояния организма, уходом, восстановлением, активным образом жизни. Это витамины и минералы, средства для поддержания иммунитета, товары для контроля давления и сахара, дерматологический уход, продукты для здоровья суставов, зрения, сна, энергии, женского и мужского здоровья, товары для старшего поколения.

Фармацевты больше будут коммуницировать с клиентами. Но важно подчеркнуть: мы не подменяем врача и не предлагаем человеку заниматься самолечением. Наша задача — быть грамотным проводником в аптечном ассортименте, помогать ориентироваться в товарах, объяснять различия, консультировать, подсказывать, когда необходимо обратиться к специалисту.

Уже сегодня бренд «ТвояАптека.рф» ассоциируется у людей с простыми и важными  вещами: здесь меня понимают, здесь есть всё нужное, здесь честная цена, здесь заботятся о моем здоровье не только сегодня, но и в долгосрочной перспективе.

Прозрачные цены без маркетинговых уловок

— «ТвояАптека.рф» первой из аптечных сетей решила отказаться от программ лояльности для клиентов. Почему?

— Многие покупатели не до конца понимают, сколько реально экономят на бонусах и скидках, почему цена сегодня одна, завтра другая, почему часть выгоды возвращается баллами, а не остается в кошельке сразу. Сложные программы лояльности их раздражают. Бонусы ведь часто только создают иллюзию выгоды. Человек может думать, что он экономит, хотя реальная цена товара изначально уже учитывает будущие начисления.

Мы предлагаем более честную модель — прозрачные цены без маркетинговых уловок.  Покупатель понимает, за что он платит. Он не должен быть экспертом в правилах акций. Ему не нужно помнить, сколько баллов сгорит, какие товары участвуют, какие нет. Особенно в аптеке, где покупка часто связана со здоровьем и срочностью, человеку важны ясность, доверие и спокойствие.

—  Будете объяснять покупателям, почему перешли от бонусов к честным ценам? Может возникнуть ощущение, что у них что-то забрали…

— Мы понимаем, что любые изменения требуют объяснения. Поэтому будем говорить с клиентами максимально открыто. Мы не убираем выгоду — мы делаем ее понятнее. Если раньше покупателю нужно было получить бонус, накопить его, потом использовать по условиям программы, то теперь наша логика другая: честная цена должна быть доступна сразу. Это более зрелая и прозрачная модель. Мы хотим, чтобы клиент не задумывался, сколько ему вернут потом бонусами, а видел: вот цена — она честная и понятная. И мог бы спокойно принять решение здесь и сейчас.

Главное преимущество такого подхода — предсказуемость. Мы хотим, чтобы все клиенты сети «ТвояАптека.рф» были уверены: цена на любые препараты и аптечные товары справедливая, без скрытой механики. А главное — ассортимент мы подбираем с учетом спроса населения именно данного региона, поэтому ключевые товары всегда разные и всегда «в точку».

Особый подход к ассортименту на каждой территории

— Какие преимущества у вас перед федеральными аптечными сетями?

— Мы очень хорошо знаем Дальний Восток, понимаем особенности жизни людей в регионе, климат, сезонность, привычки покупателей. За 20 лет работы накопили огромный массив практических данных о спросе в разных территориях. И в какой-то момент стало очевидно: регион нельзя воспринимать как единый рынок. Даже внутри одного макрорегиона спрос может существенно отличаться.

То, что востребовано в одном городе, может быть менее актуально в другом. Где-то выше спрос на определенные категории сезонных препаратов, где-то — на товары для детей, где-то — на средства для хронической терапии или на продукты активного долголетия. На это влияют климат, возрастная структура населения, образ жизни, транспортная доступность, привычки потребления и даже локальные медицинские практики.

Одинаковая ассортиментная матрица для всех аптек не всегда эффективна. Мы смогли глубоко увидеть эту разницу спроса и первыми на Дальнем Востоке стали применять ее на практике: начали создавать группы самых важных категорий и позиций для разных территорий. То есть аптека формируется не по абстрактному федеральному шаблону, а под реальные потребности конкретного города, района и даже конкретной локации.

Это позволяет нам быть ближе к человеку, быстрее отвечать на его потребность и точнее управлять наличием товаров. Покупатель с большей вероятностью найдет у нас именно то, что нужно ему и его семье. Вот в чем одно из наших ключевых преимуществ перед федеральными сетями, которые часто работают по унифицированным моделям и не всегда учитывают специфику конкретной территории.

«ТвояАптека.рф» выросла здесь, на Дальнем Востоке. Мы не смотрим на регион издалека — мы живем в нем вместе с нашими покупателями. Мы одни из самых крупных аптечных сетей, что дает возможность обеспечить доверие покупателей, стабильность, широкий ассортимент и конкурентные цены, но при этом достаточно близкие к региону, чтобы быстро адаптироваться.

Реклама, ООО "ТАЛИСМАН", ИНН: 2801225360