Региональные торговые сети против федеральных: кого выберут амурские покупатели

Фото: Архив АП

«Нужно не пугаться, а готовиться»

Маленькие магазины на первых этажах многоквартирных домов, первые супермаркеты, затем «гиперы» от региональных сетей — неизбежный путь развития розницы в каждом регионе России, и Амурская область не исключение. Следующая ступенька — появление крупных федеральных игроков. И на этом этапе рынок, как правило, сильно трясет. Одни видят здесь выгоду для рядовых покупателей, другие говорят о вымирании локальных игроков. Но все участники рынка сходятся в одном — появление федеральных игроков неизбежно.

— Федеральные сети приходят рано или поздно, и это один из вызовов современного ретейла, — отметил на пленарном заседании «Адаптация потребительского рынка» директор Департамента развития внутренней торговли Минпромторга России Никита Кузнецов. — Также в общероссийское пространство через интернет-магазины интегрируется любой регион. Эта история неизбежна, так что нужно не пугаться, а готовиться.

У всероссийских сетей много конкурентных преимуществ — широкий ассортимент, возможность предлагать акции и держать низкую цену за счет покупки больших партий товара напрямую у производителей. Но и у региональных игроков, как выяснилось, есть тузы в рукаве.

«Дальний Восток  — тяжелая территория для логистики»

— В Амурской области я впервые, прекрасный регион, — сразу отмечает директор по взаимодействию с бизнес-ассоциациями и сообществами Х5 Group Максим Арефьев. — Наша компания — многоформатный холдинг, и включает в себя не только всем известные торговые сети «Пятерочка», «Перекресток» и дискаунтер «Чижик». Мы выстраиваем большую инфраструктуру, чтобы объединить офлайн и онлайн.

Кроме того, у Х5 Group есть сеть постаматов — они расположены в «Пятерочках» и «Перекрестках». Таким образом жители страны могут обмениваться посылками.

— Два года назад мы сделали шаг на Дальний Восток, сейчас уже присутствуем в Хабаровском и Приморском краях, — добавляет спикер. — И Амурская область тоже в наших планах — 2025-й станет годом выхода «Пятерочки» в вашем регионе. Появится онлайн-доставка и возможность пользоваться нашими постаматами.

При этом, по признанию самого Максима Арефьева, ДВ и вообще всё, что находится дальше Иркутска, — очень тяжелая территория с точки зрения логистики, производства и поиска партнеров.

— Первое впечатление от Дальнего Востока — здесь потребление несколько опережает производственный сектор, особенно в сфере продуктов питания. Поэтому пока мы вынуждены возить продукты на ДВ, в том числе из Иркутской, Новосибирской областей. С точки зрения себестоимости и эффективности это вызывает много вопросов, так что здесь есть большие возможности для производства.

Эволюция рынка

— У нас в стране национальная забава — разрушать, а потом заново отстраивать, — начал свое выступление управляющий партнер компании «Серышевский» Дмитрий Рева. — Расскажу немного об истории потребительского рынка.

С помощью лаконичных картинок на слайдах эксперт напомнил, как развивалась розница последние 30 лет.

— Девяностые — развал Советского Союза, производства не работают. Активно растет импорт — все едут челноками за рубеж. Товар привозили на опт. Кому повезло — тот купил, — констатирует Дмитрий Рева. — Следующий этап — кризис 1998-го. Оживают наши производители, появляются первые дистрибьюторы. Оптовики постепенно уходят с рынка, так производитель начинает работать с дистрибьюторами, с традиционной розницей и с сетями.

В 2010-х идет активный рост сетей, которые начинают строить свои распределительные центры. Это склады, куда поступают товары в основном от производителей. Таким образом из цепочки «производитель — покупатель» постепенно выдавливается еще одно звено — дистрибьютор.

Через десять лет люди знакомятся с ковидом. И это меняет сознание покупателей — бум маркетплейсов, бурно развиваются онлайн-покупки. И вот здесь федеральные сети ждет неприятный сюрприз — в цепочке «производитель — федеральные сети (у которых уже выстроены свои РЦ, есть логистика по доставке в регионы) — покупатель» именно магазины — последнее звено между тем, кто создает товар и тем, кто его покупает.

«В эту игру можно играть вдвоем»

— Сначала сети, по сути, выдавили оптовиков. Потом — дистрибьюторов. Но ведь в эту игру можно играть вдвоем. И зачем же покупателю и производителю прокладка в виде розничного ретейла в таком случае? — задается вопросом представитель производственного комплекса «Серышевский».

Конечно, основная проблема в этой схеме: как доставить покупателю товар от производителя. Здесь нужно понимать, что для разных групп товаров подойдут разные схемы.

Сила федеральных сетей в том, что они берут очень большие партии товара и за счет этого получают скидку от производителя. Частью этой скидки они делятся с покупателями — и таким образом держат цены ниже, чем региональные сети, которые берут меньшие объемы и без скидки. Тут региональные сети проигрывают — они не могут покупать по такой же низкой стоимости товар у производителя, так как объемы продаж у них меньше.

Если же сеть совсем небольшая (или это вообще один магазин), закупить напрямую у производителя представитель розницы не сможет — везти маленькую партию товара дорого. И тогда в схему вступает дистрибьютор. Конечно, их количество сократилось из-за развития федеральных сетей, но с рынка они не ушли.

Дистрибьюторы актуальны там, где малая плотность населения, небольшие объемы продаж и большие расстояния — как раз ситуация Дальнего Востока. Розница закупает у дистрибьютора товар (который тот в свою очередь приобретет у производителя) с наценкой, добавляет свою — и выставляет на прилавок. И вот дальневосточники уже сравнивают стоимость продуктовых корзин в центральной России и у себя, сетуя на разницу.

Когда торговые сети приходят на такую территорию, они берут на себя и роль дистрибьюторов, и розничных магазинов — у них есть и оптовые закупки, и логистика, и розничные магазины.

Конкуренция с онлайн

Однако большие партии товара должны иметь достаточный срок хранения. Закупить несколько тонн мыла, десятки тысяч бутылок с бытовой химией или глазированные сырки, которые хранятся полгода, по такой схеме удобно — их можно перевозить по всей стране и делать ассортимент во всех магазинах сети. Однако товары с длинным сроком хранения всё чаще берут онлайн. Пандемия сделала виртуальные покупки частью нашей жизни. И тут федеральные сети могут проиграть — хлеб в «Озоне» берут редко, а вот бытовую химию (у которой длинный срок хранения, и производитель спокойно может отправлять ее через маркетплейсы) часто. При этом покупатель выбирает пункт выдачи рядом с домом и забирает в удобное для себя время. Не нужно ехать в гипермаркет.

Помимо товаров с длинным сроком хранения, есть и скоропортящаяся продукция. Но если в работе с крупными производителями федеральные сети имеют преимущества, то, когда речь идет о локальных производителях и товарах с небольшим сроком годности — мяч на стороне местных магазинов.

Дело в том, что тут схема «большие партии у производителя со скидкой за объем» уже не работает. Маленькие производства не могут обеспечить большие объемы, и оптовую цену для всех ставят одинаковую. То есть и в магазине у дома, и в гипермаркете молоко от местного производителя будет стоить одинаково. Плюс такую продукцию не поставить во все магазины сети по всей стране. К тому же локальные производители делают продукцию с маленьким сроком годности — это неудобно для больших сетей, ведь они закупают большие партии товара, опять же для всех своих магазинов. 

Локальные производители для локальных сетей

Фото: Алексей Сухушин

Почему местные выпускают продукцию с маленьким сроком годности? Это их преимущество перед федеральными конкурентами. Небольшая компания закупает ингредиенты в малых объемах. Значит, себестоимость продукции будет выше, чем у большого завода. Зато маленькая компания может производить и тут же реализовывать товар в магазинах на территории своего региона. Таким образом люди будут получать свежий товар и, как правило, готовы переплачивать за это.

— В целом сегодня мы видим, что федеральные сети — это базовый ассортимент, крупные оптовые поставщики, а региональные — это местный продукт, готовая еда, кулинария и лучший сервис — ведь чем меньше компания, тем она более гибко относится к запросам покупателя, — говорит Никита Кузнецов.

В итоге получается, что нишу товаров с длинным сроком хранения у федералов могут отобрать интернет-площадки, а в сфере товаров местного локального производства выигрывают региональные сети.

Покупки без посредников

Правда, представитель «Серышевского» предложил пойти еще дальше и вообще исключить из цепочки «производитель — покупатель» промежуточные звенья.

— Главный вопрос — кто в этом случае обеспечит доставку товара от производителя к потребителю. Мы потратили несколько лет на строительство РЦ в разных территориях, сейчас достраиваем в Хабаровске и во Владивостоке. В Белогорске мы уже тестируем схему, при которой везем продукцию напрямую покупателю по оптовым ценам. Напомню, наценка сетей составляет примерно 30 процентов. Я сам пользуюсь этой опцией и за год сэкономил порядка 100 тысяч рублей — по сути, это деньги, которые не достались ретейлу, — подчеркнул Дмитрий Рева.

Причем привозить «Серышевский» предлагает не только свою продукцию (а это молочка, мясо-колбасные, кондитерские и хлебобулочные изделия, полуфабрикаты), но и объединиться всем локальным производителям на Дальнем Востоке. Используя свою логистику и распределительные центры, товары местных компаний будут напрямую попадать к покупателю.

— Мы провели исследования, которые показали, что люди хотят покупать продукты с короткими сроками хранения. Им не нужна замороженная курица из Москвы, они хотят свежие овощи, 10-суточное молоко. И при этом — чтобы продуктовая корзина была доступной. От этого мы и отталкивались, когда решили развивать свою сеть, — объясняет Дмитрий Рева.

Получится ли в итоге у покупателей экономить на ретейле, покажет время. Но пока амурская розница не собирается сдавать позиций.

Роботы для птицефермы

Максим Арефьев рассказал на форуме, что товары для магазинов их сети зачастую приходится везти на Дальний Восток, так как своего пищевого производства макрорегиону не хватает. «Потребление мяса курицы у нас 250 тысяч тонн, а производство — 42 тысячи, — отметил в свою очередь Дмитрий Рева. — Один производитель здесь, в Приамурье, второй — в Приморском крае. Сейчас у нас стоит вопрос о строительстве птицефабрики. Я объехал большинство производителей мяса птицы в России, в основном отвечали, что «инвестиции не ведем, собственники устали, есть риски, не хотим».  Сейчас плотно общаемся с Эмиратами, проект полностью роботизированной фермы уже разработали, сейчас обсуждаем условия реализации».

Почему идея установить единую цену на продукты утопична

Неприятно для крупного ретейла, болезненно для региональных сетей и катастрофично для мелкого бизнеса — так описали последствия регулирования цен на оптовом рынке эксперты форума.

— Наглядный пример — сахар. В пандемию, как вы помните, из-за ажиотажа возник его дефицит. Оптовики отказывались отгружать товар по навязанной оптовой цене мелкими партиями, потому что это было невыгодно. Но в этом случае малый бизнес вообще выпадал из схемы, — рассказал директор Департамента развития внутренней торговли Минпромторга России Никита Кузнецов. — Ведь небольшой розничный магазин не может сам закупить партию товара и привезти ее. А дистрибьютор из-за твердой отпускной цены выпадает из цепочки. В то время как в условном «Ашане» сахара было достаточно и он был дешевле, чем дистрибьютор предлагал его малому бизнесу. И в итоге мелкие сети и отдельные магазины вообще отказались торговать этим товаром, потому что иначе они бы делали это себе в убыток. Но тут речь об одном товаре, а если бы они все были с твердой ценой? Когда выдвигают подобные идеи, нужно понимать, что этим мы навредим в первую очередь малому бизнесу.

Важно, что выпадает из цепочки в этом случае не только малый бизнес, но и весь Дальний Восток, отмечают эксперты. Сюда продукция до сих пор поставляется через дистрибьюторов (федеральным сетям мы не так интересны из-за низкой плотности населения и больших территорий).

Пять кур в экономике

Форум «Дни ретейла на Амуре» проходил в том числе и в Хэйхэ. Самые яркие впечатления у участников мероприятия оставил утренний рынок.

— Там есть то, чего так не хватает нам. Каждый имеет возможность заниматься тем, чем хочет. Вот решил ты вырастить пять кур — вырастил, привез на этот рынок, тут же зарубил и продал. И в экономике Китая появились пять кур. А если умножим это на миллиард? На сколько пополнилась экономика страны? — задает резонный вопрос Никита Кузнецов.

— А у нас проведут аукцион для выбора места, потом конкурс на определение подрядной организации, которая будет убирать мусор. Затем для того, чтобы получить место, всем нужно было бы встать в очередь на получение электронных талонов, — под смех зала продолжил мысль вице-президент «ОПОРА РОССИИ», президент Ассоциации малоформатной торговли Владлен Максимов. — Почему мы так не можем? У нас всё закручено на гигантский бюрократический аппарат, который сам вокруг себя провернуться не может.

— Надеюсь, в будущем мы приблизимся к формату «вырастил мешок картошки — продай». И даже если на улице — ничего страшного, Благовещенск не рухнет. Но в местной экономике появится несколько тысяч рублей, — говорит Никита Кузнецов.

Комментарий

Оксана Кукшенева, министр экономического развития и внешних связей Амурской области:

— Такие мероприятия, как «Дни ретейла на Амуре» дают возможность амурским предпринимателям познакомиться с новыми подходами в торговле, с механизмами, инструментами продаж. В условиях роста популярности маркетплейсов и прихода федеральных сетей нашему ретейлу нужно понимать, как строить свою стратегию, чтобы оставаться с клиентами и увеличивать объемы продаж. Повышается уровень ожиданий со стороны потребителя, и это тоже нужно учитывать. Чем более успешными и конкурентоспособными будут наши предприниматели, тем лучше будут услуги, которые они нам, жителям области, предоставляют.

Форум делает акцент и на работе с производителями. Если региональная сеть найдет взаимодействие с нашими производителями, она повысит свою ценность в глазах покупателя.  Наша задача — помочь минимизировать последствия и превратить вызовы в преимущества.

Возрастная категория материалов: 18+